デザインコラボレーションSaaSツールであるFigmaは、数百万人ものユーザーの中から適切なセールスリードを見つけるという課題に直面していました。同社のフリーミアムモデルでは、世界中のデザイナーがFigmaを無料で使用し、プラットフォーム上で共同作業を行うことができましたが、アカウントエグゼクティブが顧客に優先順位を付けるのは難しいものでした。また、ユーザー、チーム、組織モデルに一貫性がないため、アカウントエグゼクティブはどの見込み客がどのような目的でFigmaを使用しているかを把握できませんでした。

これらの課題を克服するために、FigmaはCensusに支援を求めました。彼らは、統一されたアカウント階層を作成し、360°プロファイルを構築し、最も価値のあるアカウントを特定することを目指しました。Censusを使用することで、Figmaは新しいチームや組織の子アカウントを自動的に作成し、それらを単一の親アカウントに関連付け、Stripeの支払いデータをアカウント階層に組み込むことができました。これにより、1人の担当者がアカウント、商談、連絡先の階層全体を管理できるようになりました。

Figmaは、Clearbitのサードパーティーデータと社内の製品使用データを使用してリード情報を充実させ、Salesforce内で直接ユーザーの360度ビューを作成しました。これにより、アカウントエグゼクティブとアカウントマネージャーは、各アカウントのエンゲージメントレベルを一目で把握し、エンゲージメントレベルが最も高いユーザーを探して理想的な顧客プロファイル（ICP）を特定できるようになりました。

最後に、Figmaは新しいファーストパーティーおよびサードパーティーのエンリッチメントデータを活用して、独自のProduct Qualified Lead（PQL）スコアリングモデルとCustomer Health Scoreモデルを構築しました。Censusを使用することで、Figmaは両方のスコアリングモデルを微調整し、新しい計算式を全てのアカウントに即座に展開して、担当者が適切なアカウントを適切なタイミングで優先的に管理できるようにしました。

これらのソリューションの結果は目覚ましいものでした。Figmaは営業チームの生産性が向上し、わずか1年で売上目標を達成し、シリーズCの資金調達に成功しました。また、既存のアカウントから新たなアップセルの機会を発見し、市場開拓体制も改善しました。

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